Vender serviços de SST não é sorte ou talento, é metodologia

Ao iniciar uma empresa ou consultoria de Segurança e Saúde no Trabalho (SST), muitos profissionais encontram um grande desafio logo no começo: como vender seus serviços. Existe um mito de que para vender é preciso ter um “dom” especial, algo que você já nasce sabendo fazer. Isso leva muita gente a pensar que nunca serão bons em vendas. Mas a verdade é que essa crença é um grande obstáculo e precisa ser superada. O sucesso do seu negócio nos primeiros momentos depende muito da sua capacidade de vender. E se algo não vai bem, a tendência é usar a falta desse “dom” como desculpa.  

Este artigo visa quebrar a crença de que vender é meramente uma questão de sorte ou um dom inato, demonstrando que o sucesso em vendas e no negócio de SST é alcançável através de metodologias específicas e práticas estratégicas. Acompanhe para descobrir os passos necessários para iniciar o sucesso nas vendas e na empresa.  

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Vender não é dom?
 

A ideia de que vender é um dom natural é um mito que precisa ser desfeito. No cerne da venda, estão habilidades fundamentais como falar e escutar, mas é perfeitamente possível concretizar vendas utilizando apenas ferramentas digitais, como o WhatsApp, sem sequer precisar falar diretamente com o cliente. Isso indica que a capacidade de vender não é exclusiva a uma pequena parcela da população nascida com esse “talento”; ao contrário, todos têm o potencial de se tornarem vendedores eficazes. No entanto, assim como ninguém nasce sabendo ser um chef de cozinha ou um engenheiro, vender também exige aprendizado, capacitação e prática.  

Vender é um processo!

O processo de vendas é uma sequência estruturada de ações que leva à concretização de uma venda, começando do primeiro contato com o cliente até o fechamento do negócio e a assinatura do contrato. Este procedimento é delineado por etapas bem definidas e organizadas cronologicamente, assegurando que o cliente seja guiado suavemente da descoberta da necessidade até a decisão de compra. 

Embora cada modelo de negócio apresente suas especificidades, as vendas frequentemente seguem estas sete etapas fundamentais: 

1. Breve estudo sobre o mercado e o cliente: Consiste na coleta de informações relevantes sobre o mercado e o cliente específico, para entender melhor o contexto em que a venda será realizada. 
2. Identificação das dores do cliente e entendimento de como ajudá-lo: Envolve a identificação dos problemas ou necessidades do cliente e a compreensão de como o produto ou serviço oferecido pode solucioná-los. 
3. Apresentação da solução e definição dos próximos passos: Esta etapa se concentra em mostrar ao cliente como o produto ou serviço pode atender às suas necessidades, estabelecendo um caminho claro para a próxima fase do processo de vendas. 
4. Envio da proposta: Após entender as necessidades do cliente e apresentar uma solução, a proposta formal é enviada, detalhando o que está sendo oferecido e a que custo. 
5. Negociação: Nesta fase, ocorrem as discussões sobre os termos da proposta, incluindo preço, prazos e outros detalhes importantes, com o objetivo de chegar a um acordo mutuamente satisfatório. 
6. Fechamento da venda: É o momento em que o cliente se compromete a comprar, e as partes concordam com todos os termos da venda. 
7. Formalização do contrato: Finaliza o processo com a assinatura de um contrato que oficializa o acordo entre a empresa e o cliente, garantindo que ambas as partes estejam cientes e de acordo com os termos da venda.
    

Entender e aplicar essas etapas no processo de vendas não só otimiza a eficiência, mas também aumenta significativamente as chances de sucesso na conversão de prospects em clientes fiéis.